Studiu de caz Black Friday – LotusLand.ro
Cum generezi 72% din volumul achizițiilor obținute în Black Friday utilizând doar publicul clientului în canalele PPC, Email Marketing și Social Media?
Istoric
LotusLand comercializează produse din categoria home & deco. De la piese elegante de mobilier, până la accesorii decorative sofisticate, fiecare produs este ales cu grijă pentru a oferi calitate și rafinament. LotusLand este activ pe piața online din România din 2020, cu o promovare demarată la început doar pe Facebook, iar după 6 luni adăugând și Google.
De la an la an cifra de afaceri LotusLand este în plină ascensiune, în 2023 având o cifră de afaceri de 6.649.647 RON.
Obiective
Obiectivul LotusLand a fost generarea de vânzări în valoare de 1 milion RON. Black Friday 2023 a venit cu nevoia de a vinde cât mai mult, de a depăși toate încasările și orice număr de conversii înregistrat până atunci.
Perioadă analizată
Black Friday 2023: 4 Noiembrie – 19 Noiembrie 2023
Analiză
Costurile de achiziție a clienților noi sunt de 5 până la 25 de ori mai mari decât costurile de păstrare a clienților existenți. O creștere cu 5% a ratei de retenție a clienților poate crește profitul unei companii între 25% și 95%. Clienții recurenți reprezintă 40% din veniturile online ale unei afaceri, deși aceștia reprezintă doar 8% din totalul vizitatorilor site-ului.
Strategie
Echipa Sinaps a creat o companie de teasing pe toate cele trei canale LotusLand:
- Campanii Pay Per Click → Comunicarea reducerilor, pregătirea wishlist-ului, numărătoarea inversă etc.
- Email Marketing → Atragerea atenției abonaților prin oferirea de informații despre produsele și reducerile din perioada de Black Friday.
- Social Media → Un giveaway organizat pentru creșterea awareness-ului și a engagementului, creșterea vizibilității (eWOM) și consolidarea audienței și creșterea numărului de urmăritori ce pot fi ulterior retargetați.
Când a început oficial Black Friday 2023 am menținut o comunicare unitară pe toate canalele prin intermediul creativelor, a textelor publicitare, precum și a gamei de produse care au fost promovate.
- Pay Per Click → Anunțuri generale și pe categorii de produse, precum și promovarea produselor care au avut super reduceri, mesajele publicitare au fost adaptate la audiențele utilizate în campanii (broad, remarketing, lookalike, interese);
- Email Marketing → După startul reducerilor am comunicat cu audiența în mod constant pentru a urgenta decizia de achiziție înainte ca stocurile să se epuizeze.
- Social Media → Anunțarea promoțiilor și accentuarea pe produsele cheie ce fac parte din strategia generală la nivel de site.
La finalul campaniei de Black Friday 2023 a fost schimbat mesajul publicitar, iar focusul a revenit asupra promovării reducerilor la categoria decorațiuni pentru Crăciun.
- Pay Per Click → schimbare mesaj publicitar cu anunțuri care au avut drept scop urgentarea deciziei de a achiziționa, precum și promovarea categoriei decorațiuni pentru Crăciun;
- Email Marketing → Trimiterea de newslettere care au anunțat abonații că perioada reducerilor de Black Friday este pe final (ultimele zile / ultimele ore / ultima zi).
- Social Media → Urgentarea deciziei de cumpărare prin postări specifice (ultimele zile / ultimele ore / ultima zi).
Rezultate
Rezultate generale
Black Friday 2023 vs Black Friday 2022 (conform GA4)
+91% traffic
+108% comenzi
+105% venit
Cât am generat folosind publicul clientului?
+72.06% comenzi
+55.44% venit
+262 de abonați noi în perioada 27.10-08.11.2023
Buget:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
Trafic:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
Conversii:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
Venit:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
CPA:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
ROAS:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
Cost/conversie:
4.11-19.11 2022 vs 4.11-19.11 2023
Concluzii finale
Colaborarea cu Sinaps în campania de Black Friday 2023 a fost esențială pentru succesul LotusLand – împreună am demonstrat eficiența strategiilor personalizate de marketing digital. Utilizarea eficientă a segmentării și personalizării în email marketing a fost un element cheie pentru succesul LotusLand de Black Friday 2023, permițând creșterea traficului și a conversiilor.
Focalizarea pe retenția și reactivarea clienților existenți a generat 72% din totalul achizițiilor, subliniind valoarea acestui segment în maximizarea vânzărilor și optimizarea costurilor de marketing.
O strategie bine integrată pe multiple canale (PPC, Email Marketing și Social Media) a asigurat o comunicare unitară și coerentă, ceea ce a amplificat impactul campaniei și a condus la creșterea cu 108% a numărului de comenzi.
Feedback client
„Vă mulțumim mult pentru suport! Rezultatele vă sunt datorate și vouă și vă mulțumim pentru asta. Consider ca am făcut echipă bună. Am bătut câteva recorduri anul acesta, mai ales în perioada de Black Friday: cele mai multe comenzi, cele mai mari, cea mai mare comandă unică. Anul viitor vom fi și mai buni, și mai bine organizați la Lotusland!
Suntem în proces de reorganizare să putem răspunde mai eficient clienților și nevoilor lor. În noua structura voi lucra mai mult pe expansiune, furnizori noi și relația cu Sinaps pentru a identifica noi oportunități.”
Ciprian Radu – Business Developer Manager LotusLand